Que vous soyez acheteur ou vendeur, vous voulez réussir sur le marché de l’immobilier. C’est naturel et raisonnable, mais quelles sont les étapes dont vous avez besoin pour triompher ?
La négociation est une affaire complexe et toutes les transactions sont uniques. Les deux parties – acheteur et vendeur – veulent avoir le sentiment que le résultat les favorise, ou du moins représente un juste équilibre des intérêts. Dans le cas habituel, il y a un peu de bluff, des concessions, et aucune des parties n’obtient tout ce qu’elle veut.
Alors, comment vendre une petite maison ? comment développer une position de négociation forte, qui vous aidera à tirer le meilleur parti d’une transaction ? L’expérience montre qu’il existe cinq clés de base qui détermineront qui gagnera à la table des négociations.
1. Que dit le marché ?
À différents moments, nous sommes dans un marché d’acheteurs, un marché de vendeurs ou un marché où l’offre et la demande de logements sont à peu près égales. Si possible, vous voulez être sur le marché à un moment où il favorise votre position en tant qu’acheteur ou vendeur. (Vous ne savez pas dans quel marché vous vous trouvez ? Demandez à votre agent de vous parler du marché. Voici comment trouver un agent immobilier dans votre région.).
Parce que toutes les propriétés sont uniques – il estpossible d’aller à l’encontre des tendances générales et d’avoir plus d’influence que ce que le marché semble permettre. Par exemple, si vous avez une propriété dans un quartier désirable avec peu de ventes, vous pouvez être en mesure d’obtenir une meilleure affaire qu’ailleurs. Ou encore, si vous êtes un acheteur capable de conclure rapidement, cela peut constituer un atout de négociation important face à un propriétaire qui vient de décrocher un nouvel emploi à 800 km de là.
2. Qui a du poids ?
Si vous faites la une du journal local parce que votre entreprise a fait faillite – et que l’acheteur le sait – vous avez peu de poids dans le processus de négociation. En revanche, si vous faites partie des six acheteurs qui s’arrachent cette propriété particulière, oubliez de dicter un accord le propriétaire peut s’asseoir et choisir l’offre qui représente le prix le plus élevé et les meilleures conditions.
3. Quels sont les détails ?
On accorde beaucoup d’attention dans l’immobilier aux prix des transactions. Cela a sûrement du sens, mais la clé d’une bonne affaire peut être plus complexe.
Considérez deux propriétés identiques qui se vendent chacune le même jour pour 275 000 euros. Les maisons sont les mêmes, les prix de vente sont les mêmes, mais les transactions sont-elles les mêmes ? Peut-être pas. Par exemple, un propriétaire peut avoir accepté de peindre la propriété, de remplacer le toit, d’acheter un nouveau réfrigérateur de cuisine et de payer les premiers 3 000 euros des frais de clôture de l’acheteur. Le deuxième propriétaire n’a fait aucune concession.
Dans cet exemple, la première maison a en fait été vendue à rabais’le prix d’achat de 275 000 euros moins la valeur des réparations du toit, du crédit de clôture et d’autres éléments. Si vous êtes un acheteur, c’est l’affaire que vous voulez. Si vous êtes un vendeur, vous préférez être le deuxième propriétaire et ne rien céder. Mais comment une vente à découvert peut avoir un impact sur votre score de crédit ?
4. Qu’en est-il du financement ?
Les transactions immobilières impliquent un échange – des maisons contre de l’argent. Nous savons que la maison est là, mais qu’en est-il du financement ? Plusieurs facteurs ont un impact sur la question de l’argent :
- L’acheteur a-t-il été pré-qualifié ou pré-approuvé par un prêteur ? Rencontrer un prêteur avant de regarder des maisons ne garantit généralement pas que le financement est absolument, indiscutablement disponible – une demande de prêt peut être refusée en raison de problèmes d’évaluation, de titres, de résultats d’enquête et d’autres raisons. Mais les acheteurs qui sont pré-qualifiés ou pré-approuvés (ces termes n’ont pas une signification standard dans tout le pays) ont au moins une idée de leur capacité à financer une maison et savent qu’ils sont susceptibles de se qualifier pour certains programmes de prêt. Il en résulte que les acheteurs préqualifiés représentent moins de risques pour les propriétaires qu’un acheteur qui n’a jamais rencontré un prêteur. Si le vendeur accepte une offre d’un acheteur dont la solidité financière est inconnue, il est possible que la transaction échoue parce que l’acheteur ne peut pas obtenir de prêt. Entre-temps, le propriétaire peut avoir perdu l’occasion de vendre à un acheteur qualifié.
- Plus le taux d’intérêt est bas, plus le bassin d’acheteurs potentiels est important. Plus d’acheteurs égalent plus de demande potentielle, une bonne nouvelle pour les vendeurs. À l’inverse, des taux élevés ou même en hausse peuvent chasser les acheteurs du marché – et ce n’est bon pour personne.
- Il fut un temps où les mises de fonds constituaient un obstacle majeur au financement – mais plus maintenant. Pour ceux qui ont un bon crédit, les prêts avec 5 pour cent d’acompte ou moins sont maintenant largement disponibles. En fait, les prêteurs conventionnels offrent maintenant des financements à 100 %, c’est-à-dire des prêts immobiliers sans mise de fonds. Les exigences réduites en matière de mise de fonds sont bonnes pour les acheteurs et les vendeurs.
5. Qui a l’expertise ?
Imaginez que vous êtes dans un combat. L’autre gars a des ceintures noires dans 12 arts martiaux – et vous n’en avez pas. Qui va gagner ?
Les courtiers ont longtemps représenté les vendeurs, et maintenant le courtage d’acheteurs est tout à fait courant. Dans une transaction où une partie est représentée et l’autre non, qui a l’avantage à la table des négociations ?
