L’écoute active est l’une des compétences les plus précieuses que vous pouvez développer tout au long de votre profession d’avocat. En faisant cela, vous serez mieux à même de comprendre les clients à la démographie socio-économique variable pour obtenir des informations claires sur lesquelles construire un dossier.
Heureusement, l’écoute active peut s’apprendre. Voici cinq compétences pour développer vos capacités d’écoute active et devenir un meilleur avocat.
Établir la confiance grâce à un rapport
Établir un sentiment de confiance est essentiel pour les avocats, en particulier dans les affaires pénales et familiales. Selon les experts, c’est l’atmosphère de confiance qui encourage les clients à être honnêtes et ouverts, ainsi qu’assez détendus pour partager des détails intimes de leur situation.
Pour établir la confiance et créer un rapport, entraînez-vous à poser des questions utiles. Dans de nombreux cas, cela signifie recadrer les questions directes pour qu’elles soient moins assertives et plus invitantes. Par exemple, demander « Que puis-je faire pour vous aider ?» plutôt que « Qu’est-ce qui vous amène ici ?» ou « Allez-vous partager votre histoire avec moi ?» plutôt que « Que s’est-il passé ?» peut mettre votre client à l’aise.
Laissez le silence s’installer
Ne soyez pas intimidé par les périodes de silence. Ces moments déclenchent souvent l’envie de parler chez vos clients. Lorsqu’ils terminent une histoire, accordez une pause de dix secondes pour vous assurer qu’ils n’ont rien d’autre à ajouter. Si vous posez une question qui obtient une réponse évasive, laissez le silence se prolonger.
Le silence est également un rappel pour vous de pause et de réflexion sur les réponses. Plutôt que de l’interrompre pour poser des questions expansives, prenez note et attendez que votre client ait fini de parler avant de lui demander des éclaircissements ou plus de détails sur des sujets spécifiques.
Valider les sentiments et offrir des affirmations
Un aspect important de l’écoute active est la façon dont vous réagissez. Lorsque vous écoutez un client, que vous soyez d’accord ou non avec son opinion n’est pas pertinent. Faites preuve de sollicitude et validez ses sentiments pour améliorer votre rapport. Par exemple son opinion dans le cadre des avantages et inconvénients de la légalisation de la marijuana.
Valider les sentiments de votre client est aussi simple que de dire « cela semble frustrant»ou « je peux comprendre votre colère». Les affirmations se présentent sous la forme de simples manifestations de gratitude, comme «merci d’avoir partagé cela avec moi». Prendre un moment pour dire ces choses crée une transition utile pour poursuivre la conversation et vous donne un moment pour comprendre avant de répondre.
Clarifier et paraphraser
Poser des questions ouvertes est la meilleure façon d’amener un client à développer ce qu’il a dit et à offrir plus d’informations. Poser des questions fermées vous permettra souvent d’obtenir une réponse en un mot. Utilisez ces questions pour clarifier et mieux comprendre ce que votre client vous dit.
Pour vous assurer que vous comprenez ce que dit le client, prenez le temps de paraphraser. Répétez-lui ses mots et demandez-lui si vous comprenez bien ou s’il y a des choses à clarifier. Cet exercice vous aidera à vous assurer que vos informations sont valides avant de répondre, ce qui créera de l’efficacité dans votre flux de travail.
Maintenir l’intérêt et supprimer les distractions
Pour être en mesure d’écouter activement, vous devez supprimer les distractions. Faites ranger la technologie et mettez-la en mode silencieux, et prenez un moment pour faire le vide et vous concentrer sur la personne avant de commencer votre conversation.
Maintenir l’intérêt est l’élément clé pour saisir les détails importants tout en parlant à un client. Cela peut être un défi, car ceux qui ont un QI plus élevé ont souvent du mal à écouter par ennui, et cela se passe souvent dans un conflit de partage héritage entre frère et sœur. Il peut également être difficile de maintenir une écoute active sans planifier mentalement un cas autour de ce qui est dit.
Cet aspect de l’écoute active ne peut être développé qu’avec la pratique et les techniques de pleine conscience. Abordez chaque conversation avec l’état d’esprit que cette personne a quelque chose de précieux à vous apprendre. Écoutez pour trouver des indices entre les lignes, ainsi que pour mieux comprendre l’ensemble de la situation.
Écoutez votre chemin vers la victoire
Être un auditeur actif ne vous aidera pas seulement à mieux comprendre vos clients, mais contribuera à vous aider à devenir un meilleur communicateur en général. Vous serez plus éloquent et concis lors des présentations, et aurez une meilleure compréhension globale des nuances d’une affaire.
